本期核心观点:

现在短视频、直播大热,但未必适合每一家企业,有的时候根据自己团队基因,选择最适合自己的方式,可能才是没有坑的最好方式,不一定要蹭热点。


大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,欢迎观看今天的脑细胞节目。

昨天有一位脑细胞老板社群的老板同学过来找我,他是做花生糖的,他现在特别郁闷,已经连续两年了,每一年他们糖果的电商销量都会降40%,现在已经降到了每一年电商销量只有700多万的流水了,他就问我是否能够做直播,怎么做直播?让我能否帮他联系李佳琦,薇娅。

很多时候很多人问我的问题,根本就不是这个表面的问题出了问题,而出问题的地方是其他地方,当这个问题的根源解决了,这个表面的问题就根本不攻自破了,哈哈哈,有点绕。做个比喻,西医就是头痛医头脚痛医脚,而中医,有可能是头痛医脚,因为脚才是问题的根源。

所以我跟他说,你先不忙着急,你先跟我说说你们产品的销售渠道全貌是怎么样的?他跟我说他们的渠道主要有两个,一个是线下渠道,以批发给经销商为主,主要销售的场所是景区和各大超市。第2个是线上渠道,主要在淘宝天猫上卖,但是淘宝天猫都不是自己的店,都是经销商开的网店,然而他们所有渠道里,销量最大的是线下渠道,而线下渠道里销量最好的是旅游景区,他们的线上销售的量占比并不是太大,但是,他现在特别想花大价钱组建一个自己的电商团队,通过做直播或者是投放直播广告的方式,来打开线上销售渠道。

听到这里,我发现他的问题所在了,我们来一个一个的说,我也希望大家从我和这位同学的聊天过程中,能够学习和体会到我看项目的一些思路和逻辑。

第一,产品层面,他的产品是花生糖,关于花生糖,它的消费人群必然是上了年纪的人更喜欢一些,因为在物质匮乏的年代,花生糖往往作为很珍贵的年货出现,所以上了年纪的人会对这样的产品更加有认知。

对于年轻人来说,花生糖的替代品太多了,好吃的东西太多了,没有特别的感知,更难以形成品牌追随,很多人也不会主动想起去搜索的花生糖,而是看到聚划算这样的打折频道,有一个便宜的吃的,顺便买的。而且就算自己主动想吃花生糖,也会在淘宝上搜索“花生糖”这样的关键词,而不会搜索花生糖的品牌名,也就是说,搜索花生糖这个品类类名的人比搜索品牌名的人多,即是说有些行业是没有必要花那么大的力气去做品牌的,一些中小企业过度关注品牌建设,那只是自嗨。

我们平时买的商品90%都不是冲着品牌去买的,比如我们在美团外卖上随手点的看得顺眼的外卖,比如在五金店随便买着一个塑料桶,我们都不是冲着品牌去的,而是冲着性价比,冲着购买便利去买的,哪个方便买,买哪个,哪个看着顺眼买哪个。反而绝大多数的商品,渠道比品牌更重要。

所以对于花生糖这个产品,我们更应该关注销售渠道而在初期轻品牌建设,特别是要关注可以覆盖到中老年人人群的渠道,这是我们所有思考问题的出发点。

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第二,我们确定了产品的人群画像以后,我们就要看这些人在哪里?这些人绝对不在主流的淘宝京东这样电商平台,就算在,也会在拼多多这样的二类电商平台上。而且更不应该去找李佳琪,薇娅带货。

不能找这些大V带货的原因有两点:1,他们的目标受众不看他们的直播。2:他本身花生糖的sku比较少。

sku就是花生糖的单品种类的意思,会对自己的产品体系造成极大的冲击,首先这些大v会要很高的提成,而且还会压低你的市场价,因为他们需要拿到一个低于市场价的售价来取悦粉丝,你原本那100块钱的东西,通过他们做了直播以后,就只能卖60了,而永远恢复不到100块钱的售价了,对于多sku的还稍微好一点,因为他们可以做产品矩阵,直播商品就作为引流,而靠其他的利润款商品盈利,但是sku比较少的,找李嘉琪、薇娅带货,那基本这个品牌也就毁了,原本应该细水长流赚取的利润永远也回不来了。

第三,他公司原本的销售渠道,主要的利润来源来自于线下,来自于旅游景区,那就应该深耕这个渠道,把这个渠道给做穿,而不应该花心,看着现在什么东西火,就跟着别人做什么东西,自己本来就没有这块的团队基因,还要大投入,那肯定是要失败的。

花生糖这个产品其实是一个非常好的依靠场景销售的产品。

10多年前,我去台湾清境农场,那里特别的漂亮,一派田园风光,风景就像是windows xp的桌面一样,有绿草鲜花,有白云,有农场,当我爬到山顶,就看到有商家在上面摆了几个蜂箱,有很多蜜蜂在花丛里采蜜,然而在商店里卖的是蜂蜜,花粉,这个商品和周围的环境特别匹配,我看到基本上90%的游客都买了花粉和蜂蜜,这就是场景销售的威力。

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脑细胞老板社群里边还有一位同学,他在重庆磁器口景区开了一家卖桃花酒的小店,他跑到公司里来问我如何做营销,我给他的建议就是做好场景营销,他以前的店铺就很素,然而我建议他在他的店里要放大量的鲜花,烘托氛围,当然为了成本考虑都是假花,然后把酒放在最门口的地方,门口放一个牌子,上面写着:年轻人的花果酒。但是就这样的简单改造以后,他的营业额每天提高了1000多,这就是营造出来的场景感,对业绩的提升。

其实这位同学还没有完全按照我说的来做,如果他把门口的广告牌文案改为:吃重庆火锅,咱们女人就喝花果酒。然后再在门口的试喝区,放个小牌子:“来都来重庆了,喝一口”。

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改造后

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然后再上一个动态调整销量的小技巧,让营业员小妹们准备免费的酒券,只要现在这个时间点店里没生意,就马上到景区门口去发这个免费的酒券,拿着这个酒券的人都可以到这个店里免费领一小瓶酒,但是领酒的时候一定要把过场走够,营业员不慌不忙的在一个酒桶里倒酒,封装,再把酒免费送给客人,目的就是为了拖延时间,这样就非常容易造成店铺的排队,只要有人排队,就会吸引更多的人来排队,在排队的时候,在引导消费者购买其他的商品,只要店里没人,就这样搞一波,我估计销量至少可以提升两三倍。

大赢于势,中赢于道,小赢于术,场景营销就是借势,借当地景区的大场景势能,借自己小店里的小场景势能。如果仅是靠自己的所谓的好商品,在那里单打独斗,是很难实现利益最大化的。

我跟他说了,花生糖这个产品最好是生根做好景区场景销售这条主线,他特别的赞同,但是他马上说了另外一句话,让我就直接崩溃了,哈哈哈

他说这个思路太好了,而且现在因为他们是当地的重点食品企业,政府对他们支持力度很大,还专门给的他们一块地,来做花生糖的博物馆、体验馆这样的东西。

我为什么会崩溃呢?因为我一直在讲借势,借势,借势,借势不是造势,是草船借箭,借船出海,你自己去修一个博物馆,哪怕是政府全部帮你把钱出了,但是最关键的人流量的问题无法解决,而且木匠不赚漆匠钱,到底你是在做旅游公司?还是在做花生糖的食品公司?我们一定要借势,看哪里有流量,我们一定要用现成的流量才叫借势。

那具体怎么做呢?第1步先亲自到各大景区去考察,他告诉我说他去年一年走遍了很多景区,我说,你肯定没有考察到位,哈哈,果不其然,他只是到各大景区他自己的经销商门店去走访,问问他们销量怎么样?这种打卡式走访是肯定不行的。

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正确的做法是不仅去走访自己的经销商景区店,还要去走访更多的其他店,各种类型的店,在他们的店里买个商品,然后和店主或者是营业员聊上一个小时,问他们觉得花生糖应该怎么卖,客单价定在多少合适,是大包装还是小包装,看看哪些店是自己可以用来借势的,然后帮助他们去进行场景改造。

然后还要去和导游,旅游团想办法聊,问问他们的建议和想法,我相信坚持这样做,聊上100个人,思路肯定就出来了,老是待在深宫大院里做远程决策,不到一线亲自走访,是永远不可能找到方法的,找不到方法,只能随大流,看着别人做电商,自己就做电商,看着别人做直播,自己就做直播,失败的概率极大。

而且现在社会的老龄化越来越严重,很多中老年人都会到各大景区去旅游,他们有一定的消费实力,对花生糖又有很大的感知,所以花生糖也才卖得起价格,这个渠道的利润肯定远大于他在电商上发力获得的利润,最关键他们做了10多20年的花生糖的传统线下生意,本身就是有这个线下卖货的基因,走自己的适合的路会更好。

互联网时代,让人人都有了流量思维,都知道了自己该拍抖音,该做公众号,因为觉得这些地方会有流量,殊不知,线下同样有流量逻辑,那线下的流量在哪里?

其中,一个大的线下的流量入口就在景区。

与其和一般互联网年轻人去争夺互联网流量,还不如用自己的老本行去争夺线下的大流量口,比如车站,景区,都是大流量口,而且成功案例还很多。

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周黑鸭虽然也有电商,但是他最厉害的是抢占车站、动车站这样的流量入口,他在武汉有好几个车站店年流水超过千万,对他整个盘子做了极大的支撑。

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厦门特产苏小糖,也有自己的线上店,但是他的主要营收却也来自于他的景区线下店。

传统企业不是不可以做电商,但是一定要确定自己的主阵地,要分清楚自己的战略布局上的主次,如果你的主阵地是线下场景,那线上仅仅是一个宣传作用,仅仅是一个插旗占位的目的,用来做针对竞争对手的战略防御而已,把自己最擅长的那个唯一的点发挥到极致,才是全盘胜利的关键。

好了,本期开脑洞的药就暂时发放到这里了,希望今天的故事能够带给你一些启发,也非常欢迎您加入脑细胞老板社群,每天和我一起在群里做头脑风暴,了解各种新商机、新趋势,怎么加入呢?欢迎关注公众号“高臻臻的脑细胞”。

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